联谊活动现场的工作重点

1． 深度沟通，建立信赖

2． 加深痛苦，追求快乐

3． 激发欲望，采取行动

现场提高购买率技巧

（一）、现场如何确定重点顾客

  1、听——听专家讲课是否认真

  2、看——看资料是否仔细

  3、摸——是否有兴趣摸产品

  4、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策

（二）、现场顾客分类

  1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售

  2、几率较大——须做一定努力

  3、几率一般——现场购买可能性较小

（注：现场的重点是是第二类，应将现场的重点放在这类顾客身上，如果第二类顾客购买，则第一类顾客购买的几率就会更大，如果前两类顾客都购买了，则对第三类顾客有一定的触动作用。）

（三）、现场气氛的营造

  1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买，此时主持人可适时煽情

  2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为

  3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能，将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到

  4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等（可自言自语）

（四）、借势

  1、与主持人、专家、检测人员密切配合

（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺

（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任

（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理

（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）

  2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传

  3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。

（五）、现场最佳促销时机

  1、专家讲座后

  2、消费者反馈后

  3、娱乐节目后

  4、本桌有人购买后

  5、已有意向的在会前促销

在这些时机之后在此促销,效果较好

（六）、现场如何把握顾客

  1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客

  2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介绍的形式，请老顾客协助解说

  3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询，（事先和专家沟通一下，客户简略情况及希望销售品种要讲清），也可先测试微循环，一定要将客户的情况详细填在表格上，跟随测试，测试后将表格带到咨询处，依照表格测试结果请专家针对性解说。

  4、作为活动专员最重要的一点是，要认真分析该客户的心理，即引起他疑虑的地方，一定要找准。一般主要有以下几种情况：a、怀疑产品质量、效果。b、对价格有疑惑。c、对售后服务有疑虑（万一出现问题怎么解决？），然后依他的心理分析，说透，要大胆地把问题点出来（笑着说），然后做感情文章，始终记住一句话：人心总是肉长的，重感情，不要在客户疑虑时放弃，一定不要有放弃的想法，临门一脚重点在此。话语柔和，不让客户有插口说话的机会，活动专员要自问自答（替客户回答），暗示客户下决定。（详情见销售应对）

（七）、顾客有购买意向的几种表现

1、讨价还价

2、关心赠品

3、主动询问有相同症状使用者的情况

4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早

5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围

6、现场非常关注产品宣传资料及价格单

7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。。。，这真的。。。。吗？”）

8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的

     9、身体语言放松下来

10、现场有听、看、摸、问等行为

（八）、临门一脚—成交方法

1．      假设（选择）成交法

“阿姨，你是要大全套还是小全套或是。。。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。。或是。。。，您是要哪一种呢？”

2．      紧迫感成交法

对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处

3．      从众成交法

突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况

4．      失落感成交法

对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的……存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？……哇，阿姨，你太辛运了……”

5．      富兰克林成交法

 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。

6．      反败为胜法

问客户为什么不买，看有无挽回的余地。

无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍。

（九）、自身修炼

1、首先自已要对产品非常有信心，不能仅仅把自己定位在做销售上，要看到在完成销售的同时也是把健康和快乐带给顾客，这是一项双赢的工作

  2、了解相关产品知识及医学保健知识，介绍产品时要强调产品给对方带来的好处（利益），不要罗列产品自身特点。

  3、分析顾客犹豫的原因，对症下药（如价格贵、做不了主、不相信疗效等）

  4、付定金：1