第一节：采集顾客资源阶段

一、科普收集

    是指由专门的人员联系科普点后，由业务人员对科普点采取地毯式的收集方式。

1、联系科普点

“走出去”、“请进来”

“走出去”——科普点联络员联系好的科普点，与对方单位共同在该单位举办资源收集活动，此为“走出去”。

“请进来”——一些单位职工住宅分散，单位又没有场地，或负责人自身保健意识差、不支持的单位，从居委会或社区渠道组织到我们指定的场地，几个单位联合举办资源收集活动，此为“请进来”。

    根据以上目标消费群体特征分析、判断。选择目标消费群相对集中的场所进行踩点、安排人员进行资源收集。

2、目标科普点的选择

    目标科普点应该为医疗机构、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园、目标人群比较集中的晨练点以及效益好的企业、中高档社区等，这些地点聚集着大量的潜在目标消费群。

3、目标科普点获取途径

（1）查阅有关资料；
（2）实地考察、登门拜访；
（3）通过电话访问获取信息；
（4）到家属住宅看空调室外机的数量；
（5）其他，如朋友介绍、随即发现等。

二、媒体互动性活动收集

    是指利用媒体平台，设定目标群感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性的活动方式将消费者的信息录入收集的做法。

1、答题式互动

    即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一报纸办面上出示一些蕴涵问卷答案的软行文章，使消费者有兴趣参与到活动中来，这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。

2、征文式互动

    征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬，使其能积极的参与活动，收集资源信息。

3、活动参与性互动

    这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息，促进其积极的参与此次活动的做法来收集消费者的资源信息。

4、新闻式互动

    是指利用媒体超作一种非常吸引人的公益性的新闻式的消息，通过全社会对这一新闻的关注来实现资源信息的收集。

（一）媒体互动三要素

1、有吸引力：如，免费提供价值xx元的糖尿病或全身监测、赠送试用装等。
2、参与方便：如，打个电话或寄一封信即可参与活动。
3、活动自身的分离性：如，要有一定的排他性，排除非目标人群的参与，年龄在40岁以上的糖尿病患者等限制。

（二）媒体收集资源三注意

1、注意把握好评媒体发布的时间，最好不要在周六、周日进行；
2、注意进行媒体收集活动的细化，倒好地面承接；
3、注意细节工作，包括地面配合的积极准备，这些都是十分必要的，这些安排的是否细致将直接影响资源的收集效果。有时一点点小的漏洞都可能造成整个计划的落空。

    三、单位合作式收集

    是指与一些有大量目标消费者信息名单的单位合作，调出此单位人员名单，如老龄委、老干部活动中心、居委会等。

    对于单位合作式的资源收集方式要先看三点：

1、看资源的数量；
2、看资源的质量；
3、衡量我们的投入产出比。

四、顾客牵动式收集

是指利用现有的忠诚顾客（包括经销商原有的老顾客），发展“转顾客”的方法，成功率非常高，一般情况下，都是服用产品或者原来服用过一种或几种有关糖尿病产品而且效果较好的忠实消费者才会在业务员与其关系相处较好的情况下，引导牵动其十分熟悉的糖尿病人，如亲友、好朋友、老同事等。在这样的情况下所产生的资源是非常容易直线成功的，因为有原始推荐人在为我们做工作，这是因为这样的原因，我们决不能忽视此种收集资源的方式。

五、其他的收集方式

1、 终端收集

在药店、商场专柜等产品销售点设立产品反馈表，收集在终端购买产品的资源信息。

2、 其他方式收集

    如夏季在社区露天电影放映收集；派送著名专家讲座入场券；公园门票收集等等。

联谊会上顾客来源有三：

第一、通过试服活动，收集到的未购买顾客

第二、通过广告、通知单及口碑宣传，打电话或进店咨询的未购买顾客

第三、通过其他途径采集到的顾客名单

在这三种资源采集方式中，通常以第一、第二种为主要方式，而且此类顾客到会的购买率也较高。但是在试服或咨询顾客资源不足的情况下，第三种方式即可作为补充方式，同时也是保证联谊会到场顾客达标和联谊会顺利推进的重要方式。现将第三类顾客资源的采集步骤剖析如下：

一、采集资源的目的：获取有效的顾客资料，准备邀约参会。

有效顾客的标准：

1）有效的地址或电话；

2）真实的姓名；

3）对活动、对产品或对你口头认可；

4）顾客自己或他明确地说出他周围谁是糖尿病。

二、采集资源的场所：

    形式可多样化，不局限。可在目标人群聚集的场所，以科普的形式收集，也可向医疗单位或采用媒体的形式征集，其中最占据优势的是“以老带新”。

注：1、科普营销的界定：在非正式营业场所以科普宣传和服务的方式，来创造和满足顾客需求的营销行为。

2、科普时一定要营造出公益性的宣传气氛，这样不仅可以增加可信度。有利于收集名单，而且还能深入的宣传公司及产品，在顾客中树立良好的印象。

三、采集资源的流程：

1、 踩点：全组人员均可参与踩点，踩点时要尽量了解全面，计划好整个过程中的每一个环节。如：收集资源的地点、现场布置、老顾客的准备等，认真填写《科普活动登记表》。

2、 报经理批准：根据登记表安排时间，并通知各组及会务部，做好科普及会议准备；

3、 前期准备:各组接到通知后，应配合踩点人员做好前期宣传工作，要求张贴海报、准备桌椅、拉横幅，取得当地领导的大力支持，同时还要了解科普场所；

4、 实施：要求认真填写《咨询调查问卷》收集顾客资源，与顾客拉近距离，将顾客进行准确分类。

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