为什么采用“二日游”销售方式：

新老顾客对旅游的需求和兴趣增高，其他保健品公司在频繁操作旅游销售活动，对我们公司的老顾客形成一定的冲击；

企业前期连续开展健康课堂、书画兴趣小组活动，积累了一定的新顾客，没有很好的销售方式进行再转化，通过二日游销售转化是一种新的探索；

对于在六月份操作书画兴趣小组活动的专卖店，积累了一定数量的新顾客，继续一种理想的销售转化方式，而操作二日游的专卖店已经用销量证明了二日游是一种十分有效的转化方式；

困扰老市场的一个主要问题是，核心会员的转介绍力度和热情下降，没有很好的转介绍由头和平台，二日游也可以被看着是一个十分好的转介绍由头和平台，刺激和带动核心会员转介绍；

通过二日游销售，也可增加员工和专家的新鲜感，调动大家的积极性，通过服务水平和促销能力的要求提高，达到锻炼员工技能和技巧。

“二日游”销售的基本要求：

旅游人数的要求

员工：新员工2-3人（入职3个月左右）；老员工3-4人（入职6个月左右）；高级资深健康代表和业绩突出的专卖店经理4-6人；

顾客：把握顾客人数比例，老新比例确保1：2，新顾客要经过严格筛选和把关，全部以“目标准顾客”的标准入选。

顾客类型的要求

老顾客：

可重复购买的、已形成转介绍的、可以帮助促销动员工作的；

无转介绍且无重复购买的不允许参加，转介绍顾客可享受“海南双飞七日游”转介绍奖励，不再享受其他重复奖励。

新顾客：

前期参加公司活动而未购买的目标新顾客，尤其是参加上次健康课堂未购买的目标顾客；

老顾客转介绍的目标顾客；

其他来源的目标新顾客；

对目标顾客的预热要求：严格做到“三访一邀”

三访：了解情况初次拜访、增进亲情爱心回访、三次登门预告旅游、讲解产品；

一邀：塑造景点特色，讲解活动内容。在邀约时要注意把握数量、注重质量。

切记：四种人不能邀请：

同行业等敏感人士不邀请；

高年龄有严重疾病的危险顾客不邀请；

同一个单位或者同一个小区三人以上的团体顾客不邀请；

通过三次家访感觉不到火候和特别没有开单把握的顾客不邀请。

旅游顾客邀约的注意点

年龄在75岁以上，有心梗、脑梗病史、危险因素较大的严谨邀请参加；

不能确保100%购买12盒以上的不允许夫妇参加（可考虑单个人参加）；

要选择同性别顾客偶数或与员工本人可住一个房价的顾客参加，如1女员工邀约2男3女，可2男一个标间，3女与员工本人2个标间；

员工考核：邀约3人以上确保1：4，即12盒以上方可参加，否则少1人不许参加，少1盒由员工承担20元的费用。

二日游销售实施的三个步骤（方案均以xx旅游为例）

第一阶段：核心顾客动员会（旅游说明会）：

核心顾客动员会会议流程

序号流程细节

1、预热娱乐、一定要选择顾客能互动的娱乐项目

2、近期本部门工作进展情况汇报；近几天专家、员工的工作内容；目前部门业绩在分公司的排名；近几天核心会员工作内容及业绩。

3、优秀会员经验交流及点评归纳总结好的经验与方法，点拨其他顾客

4、下一阶段工作布署xx养生二日游活动介绍；参加办法讲解；转介绍奖励政策和宣讲海南双飞六日养生游

5、分组讨论填写转介表（一定要当场填写）；本次旅游销售任务分解（顾客的转介绍目标分解）

6、个小组会员代表表态发言

7、合唱《团结就是力量》

8、发礼品，结束

核心顾客动员会注意点

xx旅游、转介绍奖励政策一定要宣讲好，如果有可能的话，制作一个旅游宣传光盘。确保会员有兴趣参与本次活动；

典型顾客一定要提前沟通好，让他们的发言真正起到调动转介绍积极性的作用；

转介绍工作要跟上，质量高的转介绍顾客下午就可以直接家访邀请。

核心顾客邀请口径：

叔叔（阿姨），告诉您一个天大的好事，我们公司某某号要组织去xx旅游，咱们会员均有机会参加，你某某号上午到专卖店来，我们开一个说明会，到时候也给你们汇报一下近阶段的工作情况，重点汇报一下xx养生旅游的参与办法以及下一次会员峰会的内容。你记得一定要到我，我到时去公交车站台去接你……

第二阶段：新老顾客xx养生旅游报告会：

报告会顾客邀约类型

前期储备的目标新顾客；

刚转介、经筛选的目标新顾客；

能重复购买的老顾客；

转介成功的老顾客。

报告会流程

序号流程

1、养生功学习

2、《企业宣传短片》

3、专家讲座35分钟

4、产品实验

5、典型顾客发言

6、xx二日游景点宣传短片及行程安排介绍

7、宣布政策、签单、促销

8、发礼品、结束

报告会注意点

新老顾客比例2：1；

产品效果针对顾客身体情况的宣讲；

xx旅游景点的渲染；

典型顾客发言的沟通。

报告会邀约口径

（略）

家中填写确认函，进行邀约（下文为旅游活动邀约口径）

（略）

第三阶段：xx养生二日旅游销售具体行程安排和细节：

前往目的地途中的车内服务要做好，让顾客开心启程

在顾客上车前，根据员工的服务便利性，将员工与顾客（根据员工或者区域）进行统一分组，由老顾客担任组长（比如，可以以抓阄的形式变成若干个组）。安排座位时一定要让员工穿插在所请的顾客周围，以利于车内服务与沟通。主持人在开车前要做好行程安排讲解及严明纪律、注意事项，并授权组长监督执行。尤其是安全问题要进行详细说明；

在乘车的途中，主持人要安排大家做一些娱乐活动。细节如下：

主持人（车队长）自我介绍；

行程安排：（内容略）；

注意事项强调：

一切行动听指挥，认准部门经理、服务员、小组长（老顾客），记住车牌号、车号；

需要单独行动时要与工作人员打招呼，切不可擅自离开；

旅游期间统一戴帽子，以方便集合和寻找；

旅游、作息一定要有时间观念，根据统一安排作息，不得擅自更改；

相互帮助，互相谦让，团结一致。

员工节目（5-15分钟）；

分组拉歌（30分钟）；

游戏（猜谜语、笑话、游戏，30分钟）；

保健操（10分钟）；

休息。

整个行车过程中，员工要给顾客无微不至的亲情服务。员工在开车前30分钟安排和监督晕车顾客服用晕车药，行车途中要适当适量地提供水、零食及帮助按摩等细节服务。中途休息时搀扶顾客上下车，注意安全问题。

旅游销售行程安排

当天时间安排

11：30之前达到住宿地点就餐

12：30-14：30分房入住、午休

15：00之前达到经典，开始爬山游览

17：00山下集合

17：30-18：30晚宴

18：30-20：00召开联欢会

20：30-22：00足疗服务及促销

22：00休息

次日时间安排

06：30-07：00操场集合学习养生功

07：00-07：30退房后吃早餐、进入会场

08：20-12：00召开联谊会

12：00-13：00午餐

13：00返程

旅游出发前准备

物品准备：

旅游帽、矿泉水按人头准备；

面包、香肠、饼干准备；

喇叭、红旗每部门一个；

产品、赠品、礼品当天入场时发放。

住宿确认表、房间安排；

确认车长、主持人、员工车号；

大巴车的租赁（VCD、话筒要好）；

节目准备。

景点游玩陪伴要细心，员工全程陪伴，让顾客开心游玩

旅游景点安排：

到xx景区集合、整队；发红绶带，门口合影；

财务统一结算费用；

山下门口处集合，员工、专家与顾客一起确保按时下山；

达到联欢地点。

由于顾客年龄较大，导游讲解一遍顾客很难都听明白，员工要做好顾客的贴身导游工作；

顾客容易出现疲劳现象，员工因及时提醒顾客休息，搀扶年老顾客，提供亲情服务，为接下来的工作打下伏笔；

多与顾客合影，多给顾客拍照，及时提供干粮、水，以补充能量；

对有情绪的顾客做好解释工作。

晚宴与联欢安排

上菜

领导讲话

班子敬酒

主持人宣布联欢开始

合唱《歌唱祖国》

节目表演（主持人与顾客节目各一个）

游戏娱乐

第一个：对歌比赛

第二个：成语接龙

第三个：卡拉OK大家唱

顾客节目

大合唱《没有共产党就没有新中国》

联欢结束

足疗与促销安排

每名员工配发塑料洗脚盆一个，足疗药按顾客名额一人一包、毛巾、按摩油等；

每个顾客都要进行足疗。目的：拉近感情、打动顾客、促销；

在足疗的过程中，要做好沟通工作，尤其是要利用好老顾客；

足疗结束后，经理召集员工会议，对意向顾客进行再次摸底、分析并制定销售策略，确保第二天活动上“一举拿下”。

晨练安排

06：00员工对自己的顾客进行叫醒；

06：30操场集合学习养生操；

07：00退房，把行李放进车内；

07：30集合去联谊会场（注意点名）。

联谊会流程

序号内容

1、主持人开场白、介绍专家

2、专业节目演出2个（一定要精彩，确保调动现场气氛）

3、经理致辞

4、企业、产品荣誉展示

5、企业文化短片

6、专家讲座

7、典型顾客发言

8、宣布政策、促销、抽奖、咨询（促单时从大到小，3盒也要出）

附件

旅游报名表（略）

旅游确认函（略）

景点介绍宣传单（略）